Το να είναι κάποιος πειστικός δεν σημαίνει να έχει τη δυνατότερη φωνή στον χώρο — σημαίνει να ξέρει πώς να συνδέεται, να επηρεάζει και να εμπνέει. Οι πιο πειστικοί άνθρωποι δεν πιέζουν – καθοδηγούν τους άλλους προς έναν νέο τρόπο σκέψης. Με τη σωστή προσέγγιση και τις κατάλληλες τεχνικές, ο καθένας μπορεί να μάθει να επικοινωνεί πιο αποτελεσματικά για να φτάσει τους στόχους του.
Ο κανόνας 7-38-55 που απογειώνει τη συναισθηματική νοημοσύνη και την επικοινωνία
Τι κάνει κάποιον πραγματικά πειστικό — Οι 3 απλές τακτικές για να γίνετε κι εσείς
Είτε προσπαθείτε να πείσετε έναν συνάδελφο, έναν πελάτη ή έναν κοντινό φίλο, ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζετε το μήνυμά σας μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά. Η πραγματική πειστικότητα δεν αφορά την πίεση — αλλά τη σύνδεση με τους άλλους με τρόπο που να μοιάζει φυσικός, αξιόπιστος και ξεκάθαρος.
Οι ψυχολόγοι και οι ειδικοί στην επικοινωνία συμφωνούν ότι η πειθώ δεν πρέπει να βασίζεται σε κόλπα και χειραγώγηση. Αντιθέτως, όσοι μπορούν να πείσουν κόσμο χρησιμοποιούν στοχευμένες και καλοχρονισμένες τεχνικές που ενισχύουν την αυτοπεποίθηση, ξυπνούν την περιέργεια και ενθαρρύνουν τον ανοιχτό διάλογο.
Τι είναι η πειθώ: Πώς λειτουργεί, πότε βοηθά και πότε δεν πρέπει να τη χρησιμοποιούμε
Η πειστικότητα είναι η ικανότητα να κάνει κάποιος τους ανθρώπους να αλλάξουν γνώμη ή συμπεριφορά, και χρησιμοποιείται καθημερινά σε διαφημίσεις, σε καμπάνιες υγείας, στις δικαστικές αίθουσες και αλλού. Για να λειτουργήσει αποτελεσματικά η πειθώ, το μήνυμα πρέπει να ταιριάζει με τον τρόπο που σκέφτεται ή νιώθει ο αποδέκτης.
Απλές τεχνικές μπορούν να κάνουν ένα μήνυμα πιο πειστικό, αλλά πρέπει να χρησιμοποιούνται με προσοχή ώστε να μην γίνονται χειριστικές και άδικες. Για παράδειγμα, όταν ένα μήνυμα είναι προσωπικό ή προέρχεται από κάποιον που εμπιστευόμαστε, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πειστούμε. Νέες μελέτες δείχνουν ότι η προσαρμογή του μηνύματος στην προσωπικότητα του ατόμου το κάνει ακόμη πιο αποτελεσματικό.
Σύμφωνα με μελέτη του 2017 με τίτλο «Why Are Persuasive Strategies Effective?», η σύγκριση με άλλους — που ονομάζεται κοινωνική σύγκριση — είναι από τους πιο ισχυρούς τρόπους για να ενισχυθεί η υγιής συμπεριφορά. Ωστόσο, στρατηγικές όπως ο ανταγωνισμός, η ομαδικότητα και η σύγκριση μπορούν να ενισχύσουν το κίνητρο αλλά και να κάνουν τους ανθρώπους να αισθανθούν στρες, έκθεση ή χαμηλή αυτοπεποίθηση εάν δεν χρησιμοποιηθούν με προσοχή. Μερικές εύχρηστες τεχνικές πειθούς περιλαμβάνουν:
- Κοινωνική απόδειξη: να δείχνετε ότι το κάνουν κι άλλοι.
- Αμοιβαιότητα: να προσφέρετε κάτι μικρό ως αντάλλαγμα ώστε να είναι πιο πιθανό να πουν «ναι».
- Έλλειψη: να επισημαίνετε ότι κάτι είναι περιορισμένο ή κοντεύει να τελειώσει – ειδικά αν έχει να κάνει με πωλήσεις.
- Πλαίσιο: να διατυπώνετε κάτι με τρόπο που να ακούγεται πιο θετικό ή λιγότερο ριψοκίνδυνο.
- Εξατομίκευση: να κάνετε το μήνυμα να μοιάζει σαν να απευθύνεται προσωπικά στο κάθε άτομο που το λαμβάνει.
Όταν χρησιμοποιείται σωστά, η πειθώ μπορεί να βοηθήσει τους ανθρώπους να κάνουν καλύτερες επιλογές — αλλά είναι σημαντικό να παραμένουμε ειλικρινείς, ηθικοί και να σεβόμαστε τα όρια των άλλων.
Οι 3 τεχνικές που χρησιμοποιούν όσοι θέλουν να έχουν πειθώ
1. Μιλούν με αυτοπεποίθηση
Κάποιες φορές, το να είστε πειστικοί έχει να κάνει περισσότερο με το πώς λέτε κάτι παρά με το τι λέτε. Μπορείτε να κάνετε μεγάλη εντύπωση με μικρές αλλαγές στις λέξεις που χρησιμοποιείτε, σύμφωνα με την Αμερικανή Melody Wilding, executive coach, εκπαιδεύτρια στο LinkedIn Learning και συγγραφέα. Η Wilding έχει προπονήσει ηγέτες για 12 χρόνια στο πώς να επικοινωνούν πιο πειστικά και λέει ότι το να μιλάτε με σιγουριά και αυθεντία είναι το κλειδί.
«Σκεφτείτε τη διαφορά ανάμεσα στο “Νομίζω πως θα έπρεπε να…” και στο “Βάσει της εμπειρίας μου…” Το πρώτο δείχνει αβεβαιότητα, το δεύτερο εμπειρία», έγραψε σύμφωνα με το CNBC. «Ή τι λέτε για το “Προσπαθώ να…” αντί για το “Εφαρμόζουμε…”; Το πρώτο υποδηλώνει δυσκολία, το δεύτερο σκόπιμη δράση».
Μήπως είστε εσείς το δύσκολο άτομο; 8 σημάδια που ίσως αγνοείτε
Αντί να πείτε, για παράδειγμα, «Μάλλον πρέπει να αλλάξουμε προσέγγιση» στην επόμενη συνάντηση της ομάδας, θα μπορούσατε να πείτε: «Είναι ξεκάθαρο πως χρειάζεται να προσαρμόσουμε τις μεθόδους μας».
Η αντικατάσταση παθητικών, «αδύναμων» λέξεων με λέξεις που δείχνουν δράση βοηθά το μήνυμα να έχει μεγαλύτερη απήχηση και δείχνει αυτοπεποίθηση. Προσέξτε, όμως, να μην το παρακάνετε χρησιμοποιώντας δύσκολη ορολογία ή κάτι που μοιάζει αφύσικο, προσθέτει η Wilding — απλώς να είστε πιο άμεσοι.
2. Δεν καυγαδίζουν – κάνουν διάλογο
Μπορεί να είναι δύσκολο να μεταδώσετε ένα μήνυμα όταν ο άλλος αισθάνεται ότι δέχεται επίθεση ή ότι τον μειώνετε. Αυτό μπορείτε να το διορθώσετε αν διαμορφώσετε τη συζήτηση ως διάλογο και όχι ως αντιπαράθεση, σύμφωνα με τον Αμερικανό ψυχολόγο Adam Grant.
Ένας διάλογος «στέλνει το μήνυμα ότι θέλετε να σκέφτεστε σαν επιστήμονας, όχι σαν ιεροκήρυκας ή εισαγγελέας — και ενθαρρύνει και τον άλλον να σκεφτεί με τον ίδιο τρόπο», έγραψε ο Grant στο βιβλίο του του 2021 με τίτλο Think Again: The Power of Knowing What You Don’t Know.
Οι πολύ πειστικοί άνθρωποι μπορούν να ακούν πραγματικά τους άλλους και να βρίσκουν κοινά σημεία χωρίς να εγκαταλείπουν τη δική τους άποψη, προσθέτει ο Grant. «Ένας καλός διάλογος δεν είναι πόλεμος ούτε σχοινί που τραβιέται είναι περισσότερο σαν χορός», έγραψε.
«Αν προσπαθείτε υπερβολικά να καθοδηγήσετε, ο “σύντροφός” σας θα αντισταθεί. Αν προσαρμόσετε τις κινήσεις σας στις δικές της, και την κάνετε να κάνει το ίδιο, είναι πιο πιθανό να βρεθείτε σε συγχρονισμό».
3. Επαναλαμβάνουν τα όσα λένε – αλλά με διαφορετικό τρόπο
Όταν κάποιος δίνει μια ομιλία ή μια δήλωση, μπορεί να παρατηρήσετε ότι επανέρχεται στο βασικό μήνυμα μετά από κάθε σημείο που αναφέρει. Αυτό δεν είναι τυχαίο — το να υπογραμμίζετε το μήνυμά σας, χωρίς να επαναλαμβάνετε ακριβώς τις ίδιες λέξεις, είναι εξαιρετικός τρόπος να τονίσετε αυτό που λέτε χωρίς να ακούγεστε βαρετοί.
«Η επανάληψη του βασικού πυρήνα του επιχειρήματός σας και κάποιων συγκεκριμένων εκφράσεων μπορεί να κάνει αυτό που λέτε πιο αξέχαστο και να δημιουργήσει ένα αίσθημα πειστικής οικειότητας», έγραψαν οι ειδικοί στην επικοινωνία Kathy και Ross Petras σύμφωνα με το CNBC.
Αν το μήνυμα που θέλετε να περάσετε είναι «Πρέπει να συνεργαστούμε όλοι ως ομάδα», μπορείτε να το επαναδιατυπώσετε με το να πείτε «Πώς μπορούμε να περιμένουμε να πετύχει η ομάδα μας χωρίς τη συμμετοχή όλων;» ή «Η συνεργασία είναι το κλειδί για τη δημιουργία σχέσεων και την αποτελεσματικότητα».
Θέλετε να εντυπωσιάσετε στο πρώτο ραντεβού; Ποια χρώματα πρέπει να φορέσετε, σύμφωνα με ειδικό
«Δεν θέλετε να ακούγεστε σαν χαλασμένος δίσκος, αλλά θέλετε να επαναδιατυπώσετε την ιδέα ή την πρόταση που υποστηρίζετε δύο ή τρεις φορές, με ελαφρώς διαφορετικούς τρόπους», πρόσθεσαν οι Kathy και Ross Petras. «Αυτό το τελευταίο σημείο είναι το πιο σημαντικό».
Πηγές: CNBC, Nature, PMC, Frontiers, Cornell University, ResearchGate