Όλοι θέλουμε να πετυχαίνουμε τους στόχους μας και να ικανοποιούμε τις επιθυμίες μας. Διάσημος καθηγητής αποκαλύπτει τη μέθοδο που κάνει κατά 30% πιο πιθανό οι άνθρωποι να κάνουν αυτό που ζητάμε. Περιλαμβάνει απλώς μια λέξη.
Ο Jonah Berger είναι καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια και ο συγγραφέας των μπεστ σέλερ του «Magic Words: What to Say to Get Your Way».
Ο καθηγητής εξήγησε την τεχνική του χρησιμοποιώντας μια μελέτη του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ στην οποία συμμετείχαν παιδιά προσχολικής ηλικίας. Οι ερευνητές «ανακάτεψαν» τα παιδιά μια τάξη και έκαναν ίδια αιτήματα σε δύο ομάδες 5χρονων να βοηθήσουν στην καθαριότητα.
Στη μία ομάδα απευθύνθηκε το ερώτημα: «μπορείτε να βοηθήσετε στην καθαριότητα;» και στην άλλη το: «μπορείτε να γίνετε βοηθητικοί και να καθαρίσετε;» Τα παιδιά που ρωτήθηκαν αν ήθελαν να βοηθήσουν είχαν 30% περισσότερες πιθανότητες να θέλουν να καθαρίσουν την τάξη. Όπως φάνηκε, τα παιδιά δεν ενδιαφέρονταν να καθαρίσουν αλλά ήθελαν να γίνουν γνωστά ως «βοηθοί».
Μετατροπή των πράξεων σε ταυτότητες
«Έχει να κάνει με τη διαφορά μεταξύ πράξεων και ταυτοτήτων. Όλοι θέλουμε να βλέπουμε τους εαυτούς μας ως έξυπνους και ικανούς σε διάφορα πράγματα. Αλλά αντί να περιγράφουμε κάποιον ως εργατικό, όταν τον περιγράφουμε ως σκληρά εργαζόμενο κάνει αυτό το χαρακτηριστικό να φαίνεται πιο επίμονο και πιο πιθανό να διαρκέσει», περιγράφει ο καθηγητής και συνεχίζει:
«Αντί να ζητάτε από τους ανθρώπους να ηγούνται περισσότερο, πείτε τους: “μπορείς να είσαι ηγέτης;”. Αντί να τους ζητάτε να καινοτομήσουν, μπορείτε να τους πείτε: “γίνε καινοτόμος”. Μετατρέποντας τις ενέργειες σε ταυτότητες, μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους πολύ πιο πιθανό να συμμετάσχουν σε αυτές τις επιθυμητές ενέργειες».
Ο Berger λέει ότι το να μάθετε να αναδιαμορφώνετε αιτήματα για να προσελκύετε την ταυτότητα των ανθρώπων θα σας κάνει πιο πειστικούς.
«Η πλαισίωση των ενεργειών ως ευκαιριών για τη διεκδίκηση των επιθυμητών ταυτοτήτων θα κάνει τους ανθρώπους πιο πιθανό να τις κάνουν. Αν η ψηφοφορία γίνει μια ευκαιρία να δείξω στον εαυτό μου και στους άλλους ότι είμαι ψηφοφόρος, είναι πιο πιθανό να το κάνω», εξηγεί χαρακτηριστικά.
Αυτή η τεχνική δεν λειτουργεί μόνο επειδή οι άνθρωποι θέλουν να δουν τον εαυτό τους με θετικό πρίσμα. Λειτουργεί και για το αντίθετο. Οι άνθρωποι θέλουν επίσης να αποφύγουν να δουν τον εαυτό τους να παρουσιάζεται αρνητικά.
«Το να απατάς είναι κακό, αλλά το να είσαι άπιστος είναι χειρότερο. Το να χάνεις είναι κακό, το να είσαι ηττημένος είναι χειρότερο», λέει ο Berger.
Η ταυτότητα λειτουργεί και για τον ίδιο μας τον εαυτό
Η ίδια τακτική μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να πείσουμε τον εαυτό μας να αλλάξει την αντίληψή του για… εμάς. Το να λες ότι σου αρέσει να μαγειρεύεις είναι κάτι άλλο από το να αποκαλείς τον εαυτό σου σεφ -το δεύτερο είναι ταυτότητα. «Είμαι δρομέας. Είμαι πολύ καλός μαθητής. Πρέπει να λέμε στα μικρά παιδιά: “Δεν διαβάζεις απλά, είσαι αναγνώστης. Κάνεις αυτά τα πράγματα γιατί αυτή είναι η ταυτότητα που έχεις», λέει ο Berger.
Το έργο του καθηγητή δείχνει πόσο σημαντικό είναι να βελτιώσουμε τις επικοινωνιακές μας δεξιότητες. Αλλάζοντας απλώς μια λέξη, μπορούμε να κάνουμε τους ανθρώπους να συμμορφωθούν με τα αιτήματά μας πιο αποτελεσματικά. Όπως λέει ο ίδιος, οι λέξεις είναι μαγικές και πρέπει να τις χρησιμοποιούμε με δεξιοτεχνία.
«Πιστεύουμε ότι οι μεμονωμένες λέξεις δεν έχουν τόση σημασία. Αυτό είναι λάθος. Θα μπορούσατε να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν πρόκειται απαραίτητα να κάνουν τους ανθρώπους να σας ακούσουν», καταλήγει ο Berger.